ABMとは?最近注目を集めているマーケティング手法をご紹介!

スキルアップ

ABM(アカウントベースドマーケティング)をご存知でしょうか。

ABMは、BtoBで売上を向上させるために効果的なマーケティング手法として、最近注目を集めています。

今回は、ABMについてご紹介します。

もくじ

  1. ABMとは
  2. 他のマーケティング手法との違い
  3. ABMのメリット
  4. まとめ

ABMとは

ABMとは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略称で、自社の利益となり得るターゲットの企業や団体(アカウント)を選定し、ターゲットアカウントから売上を最大化するために、組織全体でリソースを集中させて戦略的なアプローチをする、BtoBマーケティング手法です。

一企業単位でアカウントを絞り込み、各アカウントに最適な施策を実施することで、売上の最大化を図ります。

優良顧客になり得るターゲット企業を最初から絞り込んだアプローチをするため、最適なアプローチ手法やコンテンツを用意でき、効果や成果が出やすいのが特徴です。

◆他のマーケティング手法との違い

LBM(リードベースドマーケティング)との違い

LBMは、自社の商材が売れそうな企業にアプローチするマーケティング手法です。

LBMは主にメールマーケティングや広告運用、オウンドメディアなどの施策でアプローチします。獲得できるリードの質は高いのから低いのまでまばらです。

対してABMは、アカウントに最適化したマーケティング戦略を実施します。

例えば、相手の企業にカスタマイズしたメールを送ったり、One to Oneマーケティングなどの施策を打つことで、質の高いリードの獲得に期待できます。

つまりABMとLBMの最大の違いは、ABMが質を重視し、LBMは量を重視しているという点です。

デマンドジェネレーションとの違い

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客を獲得・育成して徐々に絞り込んでいき、営業担当者へ渡して案件化する手法です。

違いをまとめると、最初から対象企業を絞り狙い定めて顧客を獲得するのがABM、広範囲にリーチして多くの顧客を獲得するのがデマンドジェネレーションです。

 

ただ、紹介したABM、LBM、デマンドジェネレーションは、相反するものではないので、同時に実施して顧客を獲得していくのが理想です。

◆ABMのメリット

ABMは、自社の顧客となりうるアカウントに絞り込むことで、リードタイムの短縮を図れます。

また、各企業アカウントに最適化されたマーケティング施策を打ち込むことで、顧客エンゲージメントを強化でき、それによって高いROI(投資利益率)の実現に期待できます。

ABMに役立つマーケティング支援ツールを導入すれば、各部門の連携も強化でき、結果商談まで効率的に進行することができます。

◆まとめ

今回はABMについて紹介しました。

ABMを導入すれば、短いリードタイムで自社の大口顧客の獲得に期待できます。

導入を検討している企業は、LBMとデマンドジェネレーションとの同時運用もできるため、色々なパターンを試しつつ、効果的なABMの施策を実施しましょう。

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