インサイドセールスのKPI設定方法をご紹介!

スキルアップ

客先へ訪問する時間やコストを削減できる「インサイドセールス」。

営業担当者と案件先を繋げる役割と認識されがちですが、関係者との接点となるインサイドセールス担当者は、

多くの指標をKPI設定し、管理することが求められます。

今回はインサイドセールスにおけるKPIについて紹介していきます。

もくじ

  1. インサイドセールスとは
  2. 代表的なKPIの項目
  3. インサイドセールスを設定した後は
  4. まとめ

◆インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、メールや電話などの手段で顧客とコミュニケーションを取る営業活動のことを指します。

最近だと、コロナの影響もあり、オンラインミーティングツールなどを用いて商談を行いますが、こちらもインサイドセールスに含まれます。

インサイドセールスは「マーケティングによって獲得したリードを商談へと繋げる」「より多くの商談・購買へと繋げる」というとても重要な役割を担っています。

インサイドセールスの成果を高めるためには、定量化した指標で結果を分析・改善していくことが大切です。

そのため、インサイドセールスでは適切なKPI設定とPDCAを回すことが重要になっていきます。

◆代表的なKPIの項目

インサイドセールスでは特に以下の指標をKPIとして採用されているケースが多いです。

商談化数

最も基本的なKPIの指標です。

営業を分業しても売上を増やすためには、受注数を上げていかないことに変わりはありません。

その受注数を上げるために、インサイドセールスで求められるのは顧客との関係構築であり、その成功率を示すのが商談化数です。

インサイドセールスの中でも最重要のKPIと覚えておきましょう。

受注数・受注率

実際に受注へと繋がった案件数を指します。

一見インサイドセールスの領域外の指標だと思う方もいるかもしれませんが、受注数や受注率をKPIに設定することで、インサイドセールスが案件受注に貢献できたかどうかを、間接的に測ることができます。

メール開封率

顧客に対してメールを送った際の開封率です。

開封数より開封率がKPI設定においては最適です。

この指標からは、インサイドセールスの活動自体の質を測ることができます。

開封率が低いと、「件名」「メールを送った時間や曜日」「ターゲット」などが合わなかったことが考えられます。

そこから、ターゲットが興味を示す件名や送信する時間帯を意識できるため、より有効的なインサイドセールスに繋がります。

通話時間・通話数

インサイドセールスでは、電話対応の品質向上や効率化を目的として、通話に関係する指標もKPIに設定することがあります。

◆インサイドセールスを設定した後は

インサイドセールスのKPIを設定したらそこで終わりではありません。

KPIの達成率を測るために、定期的に分析・改善を行い、PDCAを繰り返していくことが重要です。

定期的に分析をすることで、目標達成率の途中経過を確認し、そこから次の改善案やアクションへと繋げることができます。

定期的な分析・改善を繰り返していくことで、個人やチームのスキルや成果向上が期待でき、それが達成率の向上へと繋がります。

なお、KPIを設定する際は高すぎず、また低すぎない数値を設定しましょう。

自分自身や自社のスキルに見合わない数値を目標にすると達成できずに、結果売上の低下や業務へのモチベーション低下に繋がってしまう恐れがあります。

◆まとめ

今回はインサイドセールスについて紹介しました。

インサイドセールスの成果を上げるためには、自分やチームにとって適切なKPIを設定することが重要です。

分かりやすい指標を設定し、KPIの目的や意義を忘れないようにしましょう。

KPIの設定はスキルや成果の向上だけでなく、モチベーションの維持や向上も期待できます。

適切なKPI設定とPDCAサイクルで、インサイドセールスの成果を上げていきましょう。

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