「リードナーチャリング」って何?方法や事例を詳しく解説

スキルアップ

ロイヤリティが高い顧客を獲得することは難易度が高いものになっています。ロイヤリティが低い顧客や見込み顧客を育成して、優良な顧客へと変化させる「リードナーチャリング」はWebマーケティングの分野では非常に重要な手法です。

  1. リードナーチャリングのメリット
  2. リードナーチャリングのデメリット
  3. リードナーチャリングの手法
  4. まとめ

◆リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングを実施することのメリットは大きく3つあります。

1.マーケティング施策の効率が上がる

リードナーチャリングとは「見込み顧客」を育てていく手法です。従来よりも広範囲の顧客をターゲットとすることで、多くの顧客獲得へと繋げることができます。

既に購買意欲がある顧客でなくても、今後顧客になりうるユーザーを囲い込むことから、ターゲットの獲得が見込みやすい施策です。

2.既に獲得したリードを活用できる

リードナーチャリングを実施するために必ず新規にリードを獲得しなければならない、ということではありません。あなたの企業にもし休眠顧客の情報があるのなら、休眠顧客をリードとして、ナーチャリング施策を実施することで、顧客の創出が可能かもしれません。

3.競合との差別化が図れる

見込み顧客は、まだあなたのサービスや競合のサービスに対してニーズを自覚していません。一般的にロイヤリティの高い顧客を直接獲得するためには、競合との競争に巻き込まれることが多いですが、見込み顧客の段階から働きかけることで、この競争を回避することができます。

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングを実施することのデメリットは大きく2つあります。

1.成果につながるまでに時間やコストがかかる

その顧客がどのフェーズにいるのか、購買につながるまでにどのくらい距離があるのかを適切に判断し、顧客毎に最適なタイミングに最適な施策を行うことで、見込み顧客をファン化させます。

そのため、購買に向けて顧客としっかりと向き合い、長く付き合っていく必要があります。

2.離脱が多く、購買につなげるための難易度が高い

せっかく育成した顧客の離脱を防ぐためには、ナーチャリングしたユーザーに対して、適切にクロージングを行うことが大事です。顧客が契約・購買に向けてのアクションを起こすように、しっかりと促すこと、またはアクションにスムーズにつながるように導線を見直すことが重要になります。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの手段として主な施策を紹介します。

1.メール

メールマガジン、ステップメール、セグメントメールといった、メールを用いた手段があります。

特定のタイミング、特定のフェーズにいる顧客に対して日替わりのメールを送ることや、特定の属性の人に絞ってメールを送るといったものです。

2.SNS

SNSマーケティングとも呼ばれる手法です。

昨今はBtoCのみならず、BtoBでも有効なナーチャリングで、認知度向上の部分から、ブランディングやロイヤリティの向上までが期待できる施策です。

3.オウンドメディア

自社で運営するブログのようなもので、見込み顧客にとって有益な情報を掲載することで会社の認知度の向上が期待できます。

Webマーケティングの知識はもちろんのこと、SEOの知識も必要になることや、短期的に成果が出るものではないため、リードナーチャリングの施策の中でも、時間を要する手法です。

4.セミナー

かなり多くの企業が実施している手法の一つです。SNSやオウンドメディアでのナーチャリングに比べて、対面でのコミュニケーションに特化しているため、顧客の声を聞きやすい、というメリットがあります。

まとめ

従来のマーケティング方法を広げるリードナーチャリングという考え方は、うまく活用することで、これまでアプローチできなかった顧客へリーチでき、ロイヤリティの高い顧客を生み出す可能性を秘めています。

マーケティング効率を最大化するためには、メリット・デメリットを理解してリードナーチャリングに取り組む必要があります。

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