ABMは、最近注目を集めているマーケティング手法で、BtoBで売上を最大化させるために効果的な手法と期待されています。
実際にABMの施策を行うことになった際、ターゲット企業の選別を行える便利なツールを活用することが効果的です。
今回は、ABMツールについて、主な機能や導入のメリットについて紹介します。
もくじ
◆ABMツールとは
ABMツールとは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を実施する際に、顧客の情報収集や施策を実行する際の効率化に役立つツールです。
ABMツールでは、顧客データの収集・管理やターゲットの選別を主に行うことができます。
ABMが注目を浴びる背景には、データマネジメントツールの広がりが挙げられます。
SFA、CRM、MA関連のツールの浸透により、アカウントごとのOne to Oneマーケティングが複数のチャネルで展開可能となったことで、マーケティングや営業活動が一元的に管理できるようになったことが大きな影響を与えています。
ABMについての詳細は、こちらの記事をご覧ください。
◆ABMツールの主な機能
ABMツールに搭載されている主な機能としては、以下のようなものがあります。
企業情報の収集・管理
ABMツールは、顧客候補としてあげた企業の情報をデータベース化して管理することができます。
具体的には、顧客企業の概要や業績、連絡先や関連のニュースなどの情報を管理することができます。
ターゲット企業の選定
ABMツールには、集めたデータからターゲットとなりうる企業を効率的に選定してくれる機能があります。
自社にあった優良な見込み顧客を自動で選定してくれます。
他のツールとの連携機能
ABMツールは、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（セールスフォースオートメーション）などのツールと統合が可能です。
これにより、複合的な情報分析が実現され、戦略的な営業活動を柔軟に展開できる環境が整います。
◆ABMツールを導入するメリット
ABMツールを導入するメリットとしては、以下のようなものがあります。
企業単位での戦略的施策の立案ができる
ABMツールは、企業ごとに施策を計画するために有益です。
対象となる企業のデータを統合・分析し、部門を横断した企業全体でデータを統合できるため、ニーズが生じ、購買意欲が高まる時点で適切な提案が可能となります。
事業部連携の強化とリアルタイムでの情報共有を可能に
ABMツールの活用により、事業部間の連携の強化が図れます。
数値分析や購買意欲の高い見込み客の選定はマーケティング部門が担当し、その情報を元にアポイントや商談を営業部門が行います。
このプロセスにより、ABMツールは事業部間のリアルタイムな情報共有を容易にし、各部門がすぐに最新情報にアクセスできるような環境を展開することができます。
他ツールとの連携による情報分析と戦略的営業展開が可能に
ABMツールはSFAやMAなど他のツールと連携することで、顧客情報の一元管理だけでなく、業種、売上規模、興味関心などの多岐にわたる情報を総合的に分析できるようになります。
結果、戦略的な営業活動を柔軟かつ効果的に展開できるというメリットが生まれます。
◆まとめ
今回はABMツールについて、紹介しました。
実際にABMツールを選ぶ際は、ツールのサービスサイトを隅々まで確認し、UIの見やすさや導入実績の豊富さ、費用対効果の良さなどを観点とし、自社の想定している運用にマッチしたツールを選びましょう。
なお、代表的なABMツールとしては以下の4つがあげられます。
・FORCAS
・Marketo（マルケト）
・LeadPool（リードプール）
・uSonar（ユーソナー）
ぜひ、参考にしてみてください。